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通过抖音快手直播卖货靠谱吗?网红直播卖货200万背后的套路

分类: 石家庄seo培训 发布时间: 2019-07-12 11:29

  大家应该都知道,今年内容营销非常热,特别是直播电商这块,以至于许多电商商家都想去找粉丝量巨大的“网红达人”合作,销售产品。

  商家往往对合作达人拥有的粉丝量有要求,认为粉丝量才是王道,但是合作之后却效果平平。

  为什么呢 ?我们今天就来探讨一下直播与内容营销该如何做。

  人群的重合度

  讲这个前,先讲个故事,去年林氏木业双11的直播请了明星李易峰,粉丝数量巨大,但是,这并不是一个好的选择。

  思考下,小鲜肉的粉丝构成是谁?更多是“少女”。而购买家具的主力人群,也就是林氏木业的主要客户群并不是少女,而是“少妇”。

  所以,从销售来讲,如果“粉丝”不能转化成“客户”,或者说达人网红粉丝和店铺的目标客户群重合度不高,再多的粉丝量也没用。

  因此选择花更少的钱请陈道明这种“少妇杀手”销售效果会更好,虽然粉丝不如李易峰,但是带来销售的转化数据,比李易峰更好。

  也就是说,店铺运营在选择和达人或者网红合作,最主要考虑的不是粉丝量,而是粉丝和顾客人群的重合度。

  所以,我们看到淘宝上基本能“卖货”的网红,基本是大大咧咧,傻大姐的形象,很少有那种前凸后翘的惹火网红。

  原因是性感辣妹的粉丝可能会很多,但更多的是“宅男”,如果这时候她去开女装店,粉丝就不重合;而傻大姐式,敢于自黑的网红,可能更容易吸引同性粉丝,这时候她去开女装店,就相对容易卖货。

  内容的专业性

  有一部分电商企业,找不到合适的网红,就想让自己的团队去学习内容营销,自己生产内容。但是,这几乎不可能成功。

  很多专业的自媒体,想要靠一些好的内容,去一夜成名,他们在没有销售任务的前提下,内容的目的只是想吸引转发和点击,都很难成功。

  更何况在内容方面不专业的电商团队,制造内容的目的更多是为了完成销量,就更难以写成出打动人心,留住粉丝的内容。

  除非你本身就是垂直行业的意见领袖,店铺本身就靠这个起来的,但是一个只有销售属性的卖家不可能突然就变成意见领袖。

  更适合你的内容制造方式,就是一个普通人的形象出现在顾客面前,然后俏皮一点,活泼一点,配合着上新,活动和促销等日常活动去做一些类似crm的内容。

  内容营销的破局

  长内容的专业线的文字营销确实很难,但是,我们可以转移营销的阵地和方式,从线上转到线下。

  可以试着模仿白酒江小白的方法,在用户收到货的这一刻,写一句用户意想不到,又觉得好玩,愿意转发的内容,在朋友圈里传播自己的产品和品牌。

  直播和文字都是内容营销,只是内容营销的不同表现形式,一个是视频,一个文字,原理基本相同。

  相同的是,两种形式都可以做客户粘性和复购,还有就是转发和拉新,不同的是,直播目前在很多淘宝店铺主要用途,其实是视频验货,用来弥补不能面对面交易的缺陷,提升转化率。

  直播购物,其实是电视购物的升级版本,除了有影像之外,直播比电视购物更具互动性,直播可以直接打字交流,而电视购物还需要借助电话。

  卖家在做直播购物的策划,不妨多去看看“老前辈”电视购物的销售技巧:

  和产品气质匹配的主持人,提高停留时间。

  限量商品,错过就不再有,营造稀有产品氛围。

  整点限时特价,倒计时,要有直播专享价+直播专用赠品。

  对比产品,比别人的,或者自己之前的类似产品更优惠。

  如果卖家能够学会电视购物的技巧,并且整理出适合自己产品的一个直播销售流程,并且配合自己的上新,促销,活动,做一个类似电视台的节目表进行直播预告。

  比如周一特价日,周二上新日,周三知识讲堂,周四会员秀等等,就可以让你的用户粘性更强,那么自然就有机会让你的直播展示在手淘首页,达到让直播引流,拉新的目的。

  最后,整理下思路:

  做直播要考虑粉丝和顾客的人群重合度。

  不是意见领袖,不要自己尝试去做内容,找个达人合作更好。

  长内容比较依赖专业度,短内容要求会低很多,目的是制造意外性和转发。

  直播要学习电视购物“老前辈”,销售要有规范的流程,要有节目表。

  如果你的产品不适合直播和内容,放弃它,花精力去做好产品。