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营销一个品牌需要什么流程?如何在新市场运营一个品牌

分类: 石家庄seo培训 发布时间: 2018-09-02 10:34

  今天要讲的是如何运营一个品牌,而不是如何运营好一个品牌,因为我做的不算成功,不敢大言不惭,就把我做蜂蜜的历程(其实不堪回首,今天提一口气,写一下吧)讲一下,然后给大家提炼一下运营一个品牌的流程。

  1、起步

  我是2014年7月1号开始做蜂蜜的,当时微商还没兴起,我自己也有份还算体面的工作(行业研究员),在火车上,接到老妈的电话,说要家里摇蜜了,让我带到杭州吃,我当时看嫂子(老郑的媳妇)在朋友卖荔枝卖的热火朝天,于是机灵一动,也发了一条朋友圈,问有没有人要带,按照老家的价格40/斤,只限杭州地区(我当时真实的想法是赚点路费)结果,来自全国各地的订单纷至沓来,都表示愿意加邮费,包装什么的也不介意,幸福来的太突然,确认过有快递公司承接邮寄蜂蜜的业务才敢收大家的钱,2天一共卖了将近200斤,约8000块钱,超过了我当时的到手工资,这着实刺激了一下我。

  这算是我有生以来做的最大的一笔生意了,而且不用花钱进货,整体感觉良好。

  2、发展

  本来赚到了路费,决定愉快的收手,结果,我的一个客户收到蜂蜜说很好,非要跟我合作,说蜂蜜是个好东西,应该推广给更多的人,这是做善事(唉,当时我的使命感油然而生,感觉不继续卖都对不起众生。)

  她又说:“蜂蜜定价要高一点,可以送,但不能便宜,一定要有个自己的品牌,这样有辨识度。”

  我说我有工作,不方便做兼职,她说她有渠道,我只要按照她的要求供货就行。

  我跟她谈好我注册商标,做好包装,批发给她,她零售。

  我一回到杭州就注册了商标(找代理公司,费用1600),又升级包装,准备批发给她去卖。

  3、第一次挫折与转机

  过了一个星期,她跟我说她信佛,不能以动物的产品盈利,可以帮我介绍客户,但不会帮我卖。(真是坑爹无处不在)

  我那时已经注册了商标,也采购了包装,钱也花了不少,不能半途而废,我想到了素质班的好友邓春华在管理酒店,我想我可以批发给他的酒店代卖,因为住酒店的人可能有很多是商务出差的,要喝酒,需要用蜂蜜解酒。

  他起初拒绝了我的合作提议,说认为蜂蜜没有市场,除非我自己一个月能零售1.5万,证明蜂蜜这个东西有零售的市场。我跟他约定如果我零售达标,他就从我这里批发50斤。

  疯狂的卖了不到一个月(那一个月真的不堪回首,想尽了各种办法,连租的房子的业主群都发了广告)提前完成了目标,他也如约进了50瓶货卖(据说后来有一部分发福利给了员工,也是非常尴尬了。)

  再后来,我招了很多代理,如火如荼的搞了一段时间,那段时间是我销售的高峰期,一年应该做了15万+的营业额。(对于很多大咖来说,这简直是毛毛雨,不过对我自己来说,这真的是人生做的最大的生意了)

  4、第二次挫折与转机

  第二次挫折是关于发快递的。

  本来一开始是做批发,老爸把货打包好送到镇上即可,但有些代理出货比较慢,时间久了,包装的美观度会受影响,不太好卖了。

  我统一回收了代理手里的货,全部改成零售代发,镇上的打包水准跟不上,我当时不惜代价把货从老家快递到余姚我的闺蜜艳玲那里,由她帮我打包发货。

  但这个过程要两次快递费,大幅增加了成本。有一次,蜂蜜在快递的过程中包装爆裂,一桶蜂蜜全部漏光了,欲哭无泪。

  不过,也是这次机会让我结识了我的搭档陈艳琴。

  当时我爸骑摩托车送货到茶陵县城,不知道该去哪儿寄,随便找了一家,就是陈艳琴在做的快捷快递。因为整桶爆裂,我怀疑是她打包没做好,去找她索赔了一部分。她爽快的答应了。我感觉她人不错,我决定以后的快递都从她那寄,也算不打不相识。她租了一套3层很大、很干净的房子,其中专门留了一间给我做仓库,并负责了我所有的封装打包工作。这几年蜂蜜能做下来,也要感谢她和家人的支持。

  虽然是合作关系,但也有超出合作的情谊。

  5、第三次挫折与转机

  再后来遇到的比较大的一个问题是包装问题,因为纯天然的蜂蜜具有活性,会热胀冷缩,尤其是夏天,高温、运输颠簸容易溢出,特别影响用户体验。

  那时候,我已经跟笨蛋在一起了,那段时间我们俩一起研究怎么升级包装,找朋友设计,托人找包装公司,现在的墨绿色包装那时候也基本成型,应朋友的送礼需求,我们还做了一批高档包装。

  墨绿色包装优化一下一直用到现在,高档包装是白色的,成本很高,打包过程又很容易弄脏,有很多没有消化完,算是亏了一笔。

  我们当时找的包装公司成本非常高(淘宝做了一次,效果不好,不敢再找了),一款产品做一次要1500左右的包装预算,实在有点吃不消做,我们从一款产品增加到7款的时候,感觉包装已经是个非常大的成本压力了,一度用过统一的海贼王包装,但档次就降低了。

  后来,在我的学妹顾聪的提议下,我决定再试一试淘宝的包装供应商,这次找了一个靠谱的,成本降了8成,简直是天差地别。

  包装的事,也算熬过去了。再次,也要再次感谢我的学妹顾聪,这个聪慧果敢的姑娘。

  6、第四次挫折与转机

  第五次是我遭遇的最大的一次挫折。

  2015年,为了保证蜂蜜的供应量和品质,我让老爸放下其他工作,全心全意在家养蜂,并扩大了规模,但老爸经验不足,加上那年雨水比较多,蜂蜜的浓度严重不达标,寄出去的蜂蜜很多售后,有些一直信任我的朋友也表示很受伤。

  那年冬天,家里的蜂蜜因为种种原因死的差不多了,我的心情也非常失落。

  那是我人生感觉最难捱的一个阶段,辜负客户的信任比亏钱难受多了。

  我一度消沉了半年,代理也不知道我在想什么,我自己也不知道该怎么办,是继续做,还是放弃?

  2015年年底,我爸爸的朋友(安徽人,专业养蜂的世家,他们一年四季追赶花期,每年春节前都到我的家乡过年,春天油菜花开的时候,正好繁殖。)带着她的儿女(一个上大学,一个快要上大学)到我家来看我,说觉得我很不错,让他们向我学习,聊着聊着聊到我的困惑,他说要不他直接给我供应蜂蜜,保证给我最好的货源,先试一桶,如果反响好,就继续做。

  第二年春天,我从他那里采购了一桶新鲜上市的油菜花蜜,我就是靠着这桶油菜花蜜重新积累了口碑,一直做到现在。

  他的蜂蜜确实好,而且给我的都是精挑细选过的,至今没有出过任何质量问题。

  我从一个自产自销的角色转变成了一个纯贸易商,也是从这时候开始,蜂蜜从酿造、物流、包装的设计、物料采购、封装、打包发货、销售、售后才有了一套完整的流程。

  虽然经过好几年,微商的销售势头远远不及当初,但因为蜂蜜品质比较好,包装相对扎实、精美,也慢慢积累起来了口碑,有了相对稳定的销量和利润。

  7、第五次挫折,暂时没有转机

  第六次挫折也是我现在正在面临的。

  正当一切还比较顺丰顺水的时候,我的搭档陈艳琴因为快递行业不景气,合作的快递屡屡倒闭,决定转行做母婴,我相当于折损了一条臂膀。

  这么投缘又能干的搭档也是可遇而不可求的。

  蜂蜜后面还做不做,该怎么做,我还来不及考虑。还有一个月的时间,我就要移仓了。我现在要做的就是尽可能的清仓,剩余的可能要拉回老家。

  十一,我们乔迁至新家,此后我会有个固定的办公地点,会重新规划我的业务结构,这个月的主要精力是清仓。

  蜂蜜这个生意我做了4年零2个月,1520天,付出了好几千个小时的努力,从一个蜂蜜小白(我虽然从小吃蜂蜜,但并没怎么研究过)到现在的半个专家,我自诩自己为行走的蜂蜜百科,的确,现在我闭着眼睛就能说出好几十种蜂蜜的吃法,而且都很好吃,比如:柠檬百香果蜂蜜、蜂蜜牛奶、蜂蜜姜茶、蜂蜜雪梨、蜂蜜燕窝、蜂蜜银耳、蜂蜜面包、蜂蜜红豆、蜂蜜萝卜、蜂蜜饼干、蜂蜜鸡翅、蜂蜜牛奶木瓜……

  生活需要放甜味剂的地方,大部分都可以改成蜂蜜,易于溶解,好吃不胖,作为一种辅料,它几乎百搭,而且好处很多,比如排毒瘦身、美容养颜、淡斑、改善血液成分、舒张血管、解酒等,几乎没什么副作用。

  老妈说蜂蜜是很贵气的东西,的确是这样,一斤蜂蜜所需要的劳动量是一只蜂蜜飞行两万多次,15万公里,相当于绕地球4圈,需要1000多个风调雨顺的白天,采集200万朵花,用2000多个夜晚酿制,才能得到一瓶纯天然成熟蜂蜜。相当于光蜂蜜的劳动量就要3000多个工作日,按照150元/天算,光蜂蜜的劳动力成本就要45万元/月。

  马克思说;“价值是凝结在商品上的劳动力。”你可以算算一瓶蜂蜜的价值。

  蜂蜜可能是这个世界上最物超所值的东西,没有之一。

  不过,做这个生意还是挺麻烦的,所以,后面有可能会改为某一款新鲜的蜂蜜上市,采取预订的方式销售,我不会大量备货了。

  当然,这是后话。

  第六次挫折的转机在哪,不得而知,可能只有时间才知道答案。

  8、致敬这段经历

  这是我最操心的4年,这4年还伴随着我恋爱、结婚、生子、离职、创业等等重大的人生选择。

  这也是一段痛并快乐着的时光。我经历过一家人一起打包发货,在水库边拍宣传片的快乐时光;经历过坐着老爸的摩托车去茶陵县城送货的时光;经历过到余姚、茶陵两个仓库视察,和我的闺蜜、我的搭档一起开心聊天的时光;经历过和代理一起到我的家乡现场考察,一起游山玩水的时光。

  这是我们一家人,还有我和我的团队的集体记忆。

  虽然不算成功,虽然经历了1500多个日日夜夜操心操到失眠的日子,我仍然感恩这段时光,它让我成长了,区别于其他任何一个角色带给我的磨砺。

  9、运营一个品牌的流程

  通过我真实经历想告诉大家,如果你想做一门生意,自己做品牌还是不太明智的,要操的心太多,也很难做大。

  大树底下好乘凉,代理成熟的品牌,好的产品,只要你有销售能力,有好的文案功底,有管理团队的能力,更容易成功。

  如果你一定要做自己的品牌,操作的流程大致是这样:注册一个自己的公司,注册自己的品牌,找到成熟的加工厂,委托工厂进行加工,自己找设计团队做包装,生产包装,邮寄到加工厂,让加工厂进行封装,封装之后物流到仓库,然后你自己写文案,招商,销售,售后……

  运营一个品牌的流程其实不复杂,难的是做好每一个细节,而且每一步都有对应的成本,比如做包装要批量起订,你的业务量能否支撑起你做包装,有些可能还要你提供质检什么的。

  总之,做生意,如果你要追求产品的完美,客户的绝对满意,可能会亏的体无完美,你只能视利润水平决定每个细节做到什么样的程度。

  这对完美主义者是很大的挑战。

  因为,用户在某个领域是知识盲区,他们不了解细节,大部分只能根据宣传做选择,逼着卖方不得不避重就轻去推广,大多数用户也是贪婪的,质量要求很高,价格定位很低。

  真正的好东西,不一定能有好的市场,或者营销手段的不同,会有完全不同的效果。

  这是一个混乱的世界,活的太执着,会比较累。